No meio comercial, existem diversos conceitos que são importantes para se destacar no ramo.
Dois deles são: Cross selling e up selling.
Já ouviu falar em algum destes? Não?
Esse artigo é ideal, então, para quem deseja aprender mais sobre esses dois termos!
Se você for esse alguém, acompanhe nosso texto até o fim!
Cross selling: o que é?
Cross selling é um termo em inglês que, quando traduzimos para nosso idioma, o português, significa venda cruzada. Mas, além disso, cross selling, na teoria, é uma estratégia que resume-se à uma complementação da venda.
Na prática, isso significa que, além de atender a necessidade do cliente, há a oferta de outros itens que possam ser adquiridos pelo consumidor. Por exemplo, um indivíduo está com fome e um hambúrguer poderá atender à necessidade. Mas, além do burguer, compra um refri e batata.
Tal complementação precisa, obviamente, ter a ver com a venda inicial. Tanto é que não adianta, por exemplo, atender a necessidade do cliente com uma roupa e oferecer um doce como um acréscimo, um cross selling. No e-commerce, o cross selling costuma ser bem frequente.
Essa estratégia, quando adotada de forma correta, pode trazer bons frutos à uma corporação.
Benefícios
É fato que, hoje em dia, em um mercado competitivo, uma empresa precisa pensar, primeiramente, no seu cliente. O cross selling é uma forma de se relacionar com o seu consumidor já que apresenta e tenta atender possíveis necessidades que, as vezes, nem se sabe.
O cliente pode se fidelizar em sua empresa e, a partir disso, fortalecer e melhorar o relacionamento com a empresa. Mas, muito além disso, uma organização, ao fazer cross seling, também aumenta às vendas, apresenta crescimento de lucro e há mais chances de atrair leads.
Up selling: o que é?
Cross selling e up selling são conceitos diferentes, mas ambos são benéficos. O primeiro, como citamos anteriormente, significa venda cruzada. O segundo, por sua vez, o up selling, resume-se na oferta de um desconto ao cliente para que ele possa escolher um produto – normalmente, com um valor mais acima – do que o que sido escolhido primeiramente.
Essa estratégia pode dar certo, pois o vendedor incentiva que o consumidor leve um produto mais caro. Sendo assim, então, tanto ele quanto à loja sai ganhando. Para isso, o funcionário costuma apresentar os benefícios e justificar o porquê o cliente deveria levar o outro produto.
Um exemplo prático dessa estratégia refere-se à escolha de um celular por valor X. O funcionário, ao tentar fazer um up selling, oferece um celular com mais funcionalidades por um valor Y. Embora haja diferença de preços, tal distinção não costuma ser gritante e tão superior.
Benefícios
Tanto o cross selling quanto o up selling ajudam no crescimento do lucro de uma organização. No entanto, além disso, o up selling pode proporcionar outras vantagens, tais quais:
- Redução do número de cancelamentos e desistências de vendas
- Fideliza os clientes
- Aumenta e fortalece o relacionamento entre empresa-cliente
- Melhora o retorno sobre determinado investimento (ROI)
- Personaliza o atendimento ao cliente
É fato que, para isso, é preciso fazer o up selling da melhor forma para não ter prejuízos.
Como implementar cross selling e up selling?
Existem passos que servem para implementar o cross selling e up selling. Confira, abaixo, alguns destes:
Entenda o perfil de seu cliente
O primeiro passo é entender o perfil do seu cliente. Através disso, a empresa identifica e compreende as necessidades, as preferências bem como os desejos do próprio consumidor. A partir disso, entendendo essas necessidades, o funcionário da loja pode oferecer mais itens.
Por exemplo, em uma loja de moda praia, a vendedora pode, além de vender um biquíni, ofertar saídas de praia, chapéus e bolsas. Ela, no cross selling, pode oferecer acessórios, como óculos de sol.
A vendedora, em uma estratégia de up selling, pode oferecer um biquíni mais caro e justificar a oferta devido à qualidade do tecido das peças. Sendo assim, então, todos, de alguma forma, saem ganhando já que o cliente também pode ter um item melhor por uma diferença de preço.
Conheça os produtos e crie oportunidades
Após entender o perfil de seu cliente, é fundamental conhecer os produtos que têm na loja. Com isso, é possível identificar as combinações de produtos e, assim, escolher as melhores possíveis.
No caso do up selling, o vendedor, ao conhecer os itens disponíveis, pode indicar um produto melhor com uma diversidade de funcionalidades.
Ofereça – sempre – itens úteis
O último passo para fazer um bom cross selling e up selling é oferecer os itens mais relevantes e úteis de acordo com a categoria da necessidade do cliente. Tanto é que muitos vendedores costumam perguntar ao cliente se ele não está precisando de determinado item. A partir disso, o consumidor pode, de alguma forma, perceber que tem uma nova necessidade no momento.
Nunca insista na oferta
Se você, funcionário ou dono de loja, já propus um novo item ao cliente e ele não quer, então, não insista. Isso porque a insistência pode ser uma ação invasiva e afastar o consumidor de sua empresa.
