Não é nenhuma novidade que prospectar, atrair e fidelizar clientes são processos fundamentais.
À uma empresa, para atingir estas finalidades, é preciso apostar no investimento e organização.
Em relação ao investimento, a qualificação dos funcionários para alcançar as etapas é essencial.
Na questão de organização, por sua vez, é sempre bom fazer vários tipos de planejamentos.
Dessa forma, o processo comercial pode se tornar mais produtivo e gerar melhores resultados.
Mas, afinal, o que é, de fato, processo comercial? Quais são as etapas dele?
Se você tem interesse em saber mais sobre esse tema, saiba que está no lugar ideal!
Isso porque, neste artigo, explicaremos mais estes dois pontos.
Vamos lá?
O que é processo comercial?
O processo comercial é, na realidade, um conjunto de estratégias, procedimentos e etapas que servem para definir as prioridades e o trabalho da equipe para fazer com que o cliente se torne fiel à empresa. Por meio dele, é possível montar e conduzir iniciativas para que o visitante se interesse em um produto e/ou serviço e, ao longo da jornada, se transforme em lead, lead qualificado bem como cliente. Para isso, é necessário seguir cerca de sete fases para tal.
As sete etapas do processo comercial
Prospecção de leads
A primeira etapa do processo comercial é a prospecção de lead. No mundo dos negócios, essa fase se refere à identificação bem como o encontro de pessoas que sejam o público ideal para uma empresa. Nesse caso, a organização de prospectar estes clientes é por meio do seguinte:
- Estudo da concorrência
- Definição do perfil de cliente
- Fortalecer a credibilidade da marca
- Pedir indicação para os clientes que já são fiéis
- Fazer planejamentos para o futuro
Esses passos costumam fazer com que a prospecção de leads dê bons resultados. Com isso, a empresa pode aumentar as chances de fechar negócios, reduzir o custo de aquisição de clientes e aumentar os lucros. Além disso, a prospecção fortalece o relacionamento com o consumidor.
Qualificação dos leads
Após a primeira etapa do processo comercial, a empresa deve partir para a segunda fase: a qualificação. Nesta, é necessário nutrir o interesse desse possível cliente e, por isso, é essencial educa-lo e informa-lo sobre o problema que ele está passando. A fim de solucionar o problema, a empresa pode – e deve! – mostrar autoridade e oferecer as soluções que, de fato, importam.
Apresentação
No momento em que a empresa oferece uma determina solução ao cliente, é fundamental que ela apresente e explique o porquê essa solução é a ideal. Essa é a fase que costumamos chamar de apresentação e, para dar bons frutos, é necessário enfatizar, ao visitante, o porquê o produto e/ou serviço se encaixa nas necessidades dele. Para isso, evite termos complexos e seja prático.
Envio da proposta
Chegando à quarta etapa, o envio de proposta, o lead já sabe qual o principal problema dele no momento e o que, de fato, pode solucioná-lo. Nessa fase, então, o visitante analisará a proposta que o vendedor o fizer. Dessa forma, o funcionário pode recorrer à objetividade, casos de sucesso, enfatizar depoimentos positivos sobre produto/serviço e ressaltar os benefícios à ele.
Negociação
Todo mundo sabe que o preço de um produto e/ou serviço pode ser determinante para que um lead finalize – ou não – a compra. Na etapa de negociação do processo comercial, é preciso haver uma troca de concessões entre o vendedor e o possível cliente: buscar um acordo positivo para ambos. Para isso, uma boa tática é ressaltar o valor do produto e/ou serviço ao visitante.
O mais urgente para o lead é solucionar o próprio problema, especialmente, com um item que seja, de fato, necessário à ele. Dessa forma, é preciso enfatizar, sem ser insistente, o porquê o produto ou serviço é importante. Para isso, é bom ter funcionários que dominem negociações.
Fechamento
Após a prospecção e qualificação dos leads, apresentação, envio de proposta e negociação, o processo comercial da empresa deve seguir para o fechamento. Nessa etapa, a principal atribuição é na finalização da compra de um lead. Para isso, os funcionários devem ser persuasivos, mas sem ser insistentes bem como mostrar o devido valor do produto e do serviço.
O colaborador da empresa também pode – e deve! – reexplicar o porquê o item vai resolver o problema e os prováveis resultados. Com a decisão do lead de comprar, podemos dizer que há o alinhamento entre empresa e cliente.
Pós-venda
A desinformação do processo comercial pode causar danos à empresa. Por isso, a fim de evitar prejuízos, a organização deve, após o fechamento do negócio, investir em táticas de pós-venda. Nesse estágio, é necessário criar relação de confiança com o cliente para retê-lo e fidelizá-lo.
Para isso, a empresa pode recorrer a ações que, por mais que sejam simples, são eficazes, como:
- Estar disponível para os feedbacks e respeitá-los
- Fazer pesquisas de satisfação e follow-ups
- Oferecer programas de fidelidade e outros benefícios
- Personalizar mensagens para se aproximar do cliente
- Procurar solucionar problemas que o cliente pode apresentar
Por meio dessas iniciativas, a empresa pode melhorar e fortalecer a própria marca no mercado, aumentar a satisfação dos clientes, reduzir a taxa de cancelamento de um produto e/ou serviço. Com isso, a reputação da organização se torna cada vez melhor e as vendas aumentam organicamente.
E aí, gostou do nosso artigo?
Já conhecia as sete etapas do processo comercial?
Se sim, as segue?
